松井証券 代表取締役社長 松井道夫氏に聞く。自分のお金を守れるのは自分だけ。自律的に責任をもって自由に生き、投資に向かうことが、大きな経済活動につながる

バブル崩壊直後から今日の自由化を予測し、いち早く営業マンによるセールスの廃止や株式保護預かり料の無料化などを進め、日本で初めて本格的なインターネットによる株取引をスタートさせた松井証券の松井道夫社長。徹底した顧客目線の経営により、個人投資家からの支持を得て、株取引を中心に大きく成長してきた松井証券が、昨年投資信託の販売に再参入しました。投資信託の販売手法に異論を唱えていた松井社長が、今なぜ投資信託の販売に踏み切ったのか、詳しくお聞きしました。これからの日本を担う若い人たちへの熱いメッセージにも注目です。

今までの投資信託販売は、販売会社の儲けのために、割高な手数料を取る商売だと思った

——松井証券は、20年前に撤退してから投資信託の販売を行っていませんでしたが、昨年「投信工房」というサービスを開始し、再参入されました。なぜ「投信工房」を始めようと思われたのですか？　松井社長の思いをお聞かせください。
私は30年前に松井証券に入社しましたが、その当時、証券会社が販売していた投資信託が、何ともうさんくさいと感じたんです。いかに手数料をピンハネするかという目的で成り立っているものでした。購入するたびに2〜3％の手数料を取って、さらに残高に応じた信託報酬という管理料を取る。お客さまに手数料の仕組みと金額をきちんと説明して理解してもらうという姿勢が欠けているのです。自由化とともに銀行も投資信託を販売するようになりましたが、販売会社の姿勢が変わることはなく、何十年も続いてきました。私はこういうビジネスは虚業だと思います。

私が虚業で商売をしないという信条をもったのは、松井証券に入る前に勤務していた日本郵船での経験があったからです。私が日本郵船にいた10年ほどの間に、海運業界で自由化という大きな変化が起きました。貿易立国である日本を支えるためになくてはならない海運会社ですが、自由化の前は海運会社の運賃は互いに競争しないように調整されていました。競争がない時代、荷主に選ばれるためにすることは、ピカピカのコンテナを用意すること。それが荷主に誠意を見せることでした。しかし、欧米の経済政策による自由化で、新興国の海運会社との価格競争が始めると、荷主は「雨漏りしなければコンテナなんて古くてもいいから、安い運賃を提示しなさい」と言い出しました。話が違うと思ったけれど、その通りだから仕方がないですよね。

その後、松井証券の社長になった時、営業マンに「あなたの売りは何ですか？」と聞いたら、「誠意です」と言いました。海運会社と同じことが、金融の世界ではまだ行われていたんです。これは虚業だなと思いましたね。いずれこの業界でも同じように自由化が起きる。誠意を売るのは止めようと、営業マンによるセールスを廃止しました。その後、案の定自由化が起きて競争が始まった。そこで、爆発的に普及してきたインターネットを使って、手数料を従来の３分の１ほどに下げ、株の売買を取り次ぐことにしたんです。この流れは加速し、今では最低の手数料が当時の100分の１ほどになり、対面中心の証券会社の多くが株取引の営業から撤退。ほとんどの売買がネットに移ってしまった。証券会社は株で儲けられなくなり、手数料が取れる投資信託に力を入れることになったのです。だから、次の競争は投資信託。株と同じことが投資信託でも必ず起こります。証券会社がお客さまの理解を得ないまま高い手数料を取っている仕組みを暴いてやろうと考え、「投信工房」というサービスを作りました。個人のお客さまは絶対それを分ってくれるはずです。

なぜ今、投資信託の取り扱いを開始したのかというと、投資信託運用会社が日経平均株価などの指標に連動するインデックス型の投資信託を中心に信託報酬を引き下げる動きがあり、ツールとしても販売営業員代わりのロボアドバイザーが普及してきていることから、お客さま主体の投資信託販売が実現できるタイミングがきたと判断したからです。実は20年前、各社横並びの投資信託販売手数料に納得がいかず、約3分の1にして売ろうとしたことがあります。ところが、「そんなことをされたら、他の販売会社が売ってくれない」という理由で、投資信託の販売契約を打ち切られてしまい撤退せざるを得なくなりました。それ以来投資信託を扱わず、「虚業で儲けるつもりはない」と言ってきましたが、いつかこの借りを返したいと思っていたんです。

長期、積立による国際分散投資が100円からできる「投信工房」とは？

——「投信工房」とはどのようなサービスですか？
「投信工房」は、投資信託による国際分散投資をサポートするサービスです。具体的には、インターネット上で簡単な質問に答えるだけで、ロボアドバイザーが、お客さまに合った資産運用プランや必要な情報を提供します。
個人が資産形成を目指す際には、世界経済が今後も継続して成長していくことを前提とし、その世界経済の成長にあわせて資産を増加させていくことが、最も確実性が高いと考えます。つまり「長期・分散・積立」の考え方が重要なのです。長期間にわたって資産運用を行うことで、運用成果が安定する傾向にあります。また、世界経済全体に分散して投資することで特定の地域や資産の値下がりリスクを軽減することができます。さらに、定期的に積み立てることで一時的な値上がり値下がりの影響を受けずに済みます。「投信工房」は、この「長期・分散・積立」に必要な機能を全て備えています。また、営業マンの代わりにロボアドバイザーを使い、低コストの投資信託を組み合わせてプランの提案を行うことで、お客さまが余計なコストを支払わなくても済むようにしています。また、積立額は1回100円から、積立の頻度は毎月だけでなく毎日でも毎週でも自由に設定できます。このように敷居がとても低く、資産運用が初めての方でも、手軽に国際分散投資を始められるサービスとなっています。

——コストについては、ロボアドバイザーの利用料はすべて無料で、提案するプランのすべての銘柄の購入時手数料も無料。必要なのは信託報酬のみで、平均0.37％と低コストのものだけが揃っていますね。

現在、対面の金融機関などで販売されているファンドラップというサービスは、「投信工房」と同じように国際分散投資を売りにして、金融機関に資産の運用や管理をお任せするというサービスですが、金融庁によると残高に対して平均2.2％の運用コストがかかっています。これと同じようなサービスを、お客さま自身がロボットアドバイザーを使うことで、低コストで行えるようにしたのが「投信工房」です。金融機関に資産の運用を任せても、将来の運用成果が確約されることはありませんが、運用コストはお客さま自身で確実にコントロールできます。大した差がないように感じるかもしれませんが、コストの違いは運用成果に大きな影響を与えます。