シニアマーケティング戦略とは？ 成功させるコツや注意点、成功事例を解説

近年では少子高齢化の影響もあってシニア層が増えており、それに伴ってシニアマーケティングの需要が高まっています。各企業が商品やサービスを購入してもらうには、シニア層へのアピールが重要です。シニアマーケティングの市場はどんどん拡大しているため、積極的に取り組んでいる企業も多くなりました。
本記事では、シニアマーケティングを成功させるポイントや注意点、成功事例などを解説するので、これから取り組むべきか判断に迷っている方は参考にしてみてください。

シニアマーケティングとは？

「シニアマーケティング」では、その名前のとおり、シニア層をターゲットにして、商品やサービスが購入されるようにマーケティングをおこないます。
世界保健機関（WHO）では、65歳以上を高齢者と定義していますが、その中でも65歳から74歳までを前期高齢者・75歳以上が後期高齢者です。近年では医療技術の発達などが影響して、平均寿命や健康寿命が伸びています。
高齢者の割合はこれからも増えて行くと予想されているため、シニアマーケティングを通して顧客ニーズに応えるのが大切です。一口にシニアマーケティングといっても方法や手法はさまざまなので、取り扱っている商品やサービスに合わせて判断しなければなりません。

シニアマーケティングはどうして重要？

シニア層が増えて行くのは直接市場拡大につながるため、高齢化社会においてシニアマーケティングは重要な役割を持っています。
若い世代とシニア層ではニーズが異なるのは当然であり、どうしても年齢を重ねるとイメージ通りに身体が動かなくなるのは避けられません。シニアニーズなどを正確に把握しながら、さまざまな媒体を活用したマーケティングが重要です。
しかし、近年では多くの企業がシニアマーケティングに参戦しているため、レッドオーシャン化している傾向にあります。一方で、高品質なシニアマーケティングができていない企業もまだまだ多いので、シニアの現状や本質を正しく理解して高品質なシニアマーケティングをするのが大切です。
シニアマーケティングは漫然と取り組まずに、明確な目的意識を持たなければなりません。また、効果的に進めるためには、自分たちが取り扱っている商品やサービスの強みも理解しておきましょう。

シニア世代には4種類ある

シニア世代といっても大きく分けると4種類があるため、どのシニア世代にアピールするかは決めなければなりません。それぞれの種類で異なった特徴や傾向を持っており、高品質なシニアマーケティングをするには把握が重要です。

具体的なシニア世代については、以下が挙げられます。

●アクティブシニア
 
●ディフェンシブシニア
 
●ギャップシニア
 
●ケアシニア

それぞれのシニア世代の特徴や傾向について解説するので、シニアマーケティングをする前には確認してみてください。

シニア世代の種類1.アクティブシニア

「アクティブシニア」は年齢に関係なく行動をするシニアですが、意欲と活力にあふれていて趣味や健康に多くの時間を割いているのが特徴です。シニアマーケティングにおいて、ターゲットにされやすいシニアといえます。理由として他のシニア層と比較して、経済的な余裕のある方が多いためです。
仕事や趣味などに対して強い意欲を持っているため、定年後も再雇用や再就職で働いている方も珍しくありません。アクティブシニアに対しては、趣味などを満足させられる商品やサービスの提供がおすすめです。

シニア世代の種類2.ディフェンシブシニア

「ディフェンシブシニア」は活用に対しては意欲的である一方、消費行動はやや消極的なシニア層です。
体調は健康で十分に行動できますが、仕事に対しての意欲はそこまで高くないといえます。そのため、収入源は年金が基本となるため、大きな出費を抑えながら生活しているケースが多いです。
働いているとしても扶養家族がいることも考えられ、家族の扶養に負担を感じているかもしれません。大きな出費を抑えたいと考えているので贅沢品や嗜好品よりも、生活必需品に関心を持つ傾向にあります。

シニア世代の種類3.ギャップシニア

「ギャップシニア」は、介護が必要なほど健康状態に不安を抱えていないけれど、全体的な健康状態や将来に不安を抱えている方が多いです。自分が「やってみたいこと」と「できることに」ギャップがあるので、いろいろな物事を諦めることも少なくありません。活発的な行動をしなくなっているため、時間経過していくと要介護状態になる可能性も考えられます。
日常生活においてさまざまな悩みを抱えている方が多いので、日常生活を解消できる商品やサービスが効果的です。

シニア世代の種類4.ケアシニア

「ケアシニア」は、要介護状態のシニアですが、どれくらいの介助・サポートが必要になるかは人によって違います。家族や医療従事者・介護スタッフなどからサポートを受けて、場合によっては専門的な知識やノウハウが必要になる場面も多いです。
介護施設に入居している方もいますが、商品やサービスの利用については第三者が判断するケースも少なくありません。

制度や行政などを活用して行動するのであれば、各種申請は忘れないようにしてください。シニアマーケティングする場合は、医療や介護・福祉サービスのターゲット層として設定されます。

シニアマーケティングを成功させるためのポイント

シニアマーケティングを成功させるためのポイントを抑えて、具体的な方法を考えるのも大切です。現在は多くの企業がシニアマーケティングに取り組んでいますが、高品質なシニアマーケティングができている企業はそこまで多くありません。

シニアマーケティングを成功させるためのポイントとしては、以下が挙げられます。

・ペルソナを設定して取り組む
・幅広い広告媒体を使用する
・子ども世代にもアプローチを意識する
・口コミやレビューなども有効活用する

それぞれのポイントについて解説するので、シニアマーケティングを成功させたい方は確認してみてください。

シニアマーケティングの成功ポイント1.ペルソナを設定して取り組む

シニアマーケティングを成功させるためには、「ペルソナを設定」して取り組むのが大切であり、シニア層に対しての固定観念を持たないようにしましょう。
ペルソナについては細かい部分まで決めるため、年齢・性別・家族構成・職業・趣味嗜好・介護の有無などが要素として挙げられます。選定したペルソナに対してシニアマーケティングをおこなうのを前提として、商品やサービスのアプローチを考えるのが流れです。

必要な取り組み方などについて具体的な戦略について立てて、ターゲットのニーズや要望に沿った判断をしなければなりません。

シニアマーケティングの成功ポイント2.幅広い広告媒体を使用する

幅広い広告媒体を使用するのもシニアマーケティングの成功ポイントとして挙げられ、それぞれの広告媒体が持っているメリット・デメリットについては把握しておきましょう。
広告媒体としては新聞・雑誌・広報誌・テレビ・WEB・ラジオなど幅広いです。それぞれの広告媒体ごとに強みを持っているターゲット層は違うため、シニア層に対して有効なものを選択してください。
広告媒体を利用する際には表現方法にも気を付けて、高齢者向けの表現は避けておきましょう。場合によってはターゲットに不快感を与える恐れもあるため、当事者意識を持っていただける言葉選びをしてください。

シニアマーケティングの成功ポイント3.子ども世代にもアプローチを意識する

シニアマーケティングは、シニア層本人だけの問題ではなく、商品やサービス次第では子ども世代にもアプローチを意識しなければなりません。
例えば、安否確認システムや見守りサービスなどは、親子両方の気持ちを考えるのが大切です。このような商品やサービスは子ども世代が申込みをして、機械などを親の家庭に設置するケースが多いといえます。
親だけと交渉して後から問題やトラブルになる可能性もあるため、商品やサービスによっては子どもでも分かりやすい見せ方や説明も必要です。

シニアマーケティングの成功ポイント4.口コミやレビューなども有効活用する

人によっては消費活動が慎重になっており、興味を持っている商品やサービスでも最後の一歩が踏み出せないなどは少なくありません。慎重になっていると口コミやレビューなど、第三者からの意見を参考にする方も多いです。また、口コミやレビューは実際に利用した方からの意見なので、信頼できる情報源ともいえます。
シニアマーケティングをおこなう際には、口コミやレビューなどを公式ホームページなどに掲載するのもおすすめです。積極的に活用すると信頼度が高まるのに加えて、商品やサービスを利用する最後のポイントになります。

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シニアマーケティングに取り組む際の注意点

シニアマーケティングは効率的に取り組めれば、商品やサービス購入などにつながるでしょう。しかし、注意点について抑えていないと、思わない問題やトラブルにつながるかもしれません。高品質なシニアマーケティングをするためにも、注意点については抑えることが大切です。

シニアマーケティングに取り組む際の注意点としては、以下が挙げられます。

・ペルソナ設定を広くしすぎない
・シニアを一括りにして判断しない
・シニアのトレンドなどを把握する
・固定観念を持って判断しない

具体的な注意点について解説するので、スムーズなシニアマーケティングをしたいと考えている方は参考にしてみてください。

シニアマーケティングの注意点1.ペルソナ設定を広くしすぎない

シニアマーケティングはペルソナ設定が必要ですが、ペルソナ設定を広くしすぎると具体的な人物像のイメージができません。
例えば、年齢と性別だけのペルソナ設定をした場合、アクティブシニアなのかケアシニアなのかわからないといえます。シニアマーケティングを成功させるためには、細かい部分まで条件を設定するのが大切です。
ペルソナ設定が十分でないと誰に向けた商品やサービスかわからなくなって、結果的に誰からも見向きされないケースも考えられます。企業は企画する際に幅広い方に使ってもらいたいと考えるのも当然ですが、効率的に企画を進めるには細かい設定がおすすめです。

シニアマーケティングの注意点2.シニアを一括りにして判断しない

シニアを一括りにして判断するのは正確な判断を妨げるため、一人ひとりに異なったライフスタイルや家族構成がある点は把握しておきましょう。
先述したようにシニア世代にも4つの種類が存在しており、それぞれで求められている商品やサービスが違います。アクティブシニアなら趣味を充実させる内容になる一方、ディフェンシブシニアなら生活必需品を充実させる内容になるでしょう。
シニアだからと一括りにして判断せずに、ペルソナ設定などからこだわりを持って取り組むのが大切です。また、商品やサービスはすべての方に興味関心を持ってもらうのは不可能なので、一括りにせずに特定のシニアに向けた行動も必要でしょう。

シニアマーケティングの注意点3.シニアのトレンドを把握する

シニアのトレンドを把握して商品やサービスを紹介すると、多くの方に知ってもらえる機会につながります。
具体的にどのような内容がトレンドになるかは状況によって異なるため、しっかりと市場調査をおこなわなければなりません。また、トレンドについては中長期的に続くものから、一時的に発生するものまでさまざまです。
トレンドの市場調査については定期的におこなう必要があり、商品やサービスも状況に合わせながら変化させなければなりません。また、一口にシニア層のトレンドといっても、シニアの種類ごとに違うものが流行っているケースも多いです。

シニアマーケティングの注意点4.固定観念を持って判断しない

固定観念を持って判断するのは、シニアマーケティングにおいてよくありません。
シニアだからこれに興味があるけれど、これには興味がないと判断するとマーケティングの柔軟性を失わせます。シニアといっても一人ひとりが興味を持っている内容は違うので、マーケティング企画をする際には柔軟に考えるのが大切です。
同時に表現やデザインについても過去の事例を参考にするだけでなく、現在のシニアの価値観や考え方などに合わせなければなりません。また、人によってシニアと表現すると抵抗感を覚える方もいるため、時代の流れやニーズに合わせた内容も大切です。

シニアマーケティングに有効的な媒体

マーケティングはターゲット層に合わせた媒体を活用する必要があり、世代によって有効な媒体は大きく変わります。例えば、若い世代ならインターネット広告への掲載や、インフルエンサーへの商品紹介依頼などが有効です。一方でシニア層には違った媒体が有効になる可能性が高いでしょう。

シニアマーケティングに有効的な媒体については、以下が挙げられます。

・テレビ
・WEB
・ラジオ

それぞれの媒体が持っているメリットなどを解説するので、気になる方は参考にしてみてください。

シニアマーケティングに有効的な媒体1.テレビ

テレビでは番組内で商品紹介をしてもらう方法や、テレビCMを流す方法などが挙げられます。

若い世代ではテレビ離れといわれていますが、シニア層は昔からの習慣でテレビを見ている方も多いです。また、現役世代は日中は仕事をしている方が多くの割合を占めている一方で、高齢者の方で定年退職していると日中でもテレビを見ているケースは少なくありません。
テレビは視覚的に商品やサービスをアピールできるだけでなく、番組で宣伝されると使用感もわかりやすいです。

シニアマーケティングに有効的な媒体2.WEB

WEBと聞けば若い世代が中心となるとイメージされるかもしれませんが、近年ではシニア層でもスマートフォンを持っている方が増えました。そのため、WEB広告もシニアマーケティングにおいては有効な方法になります。
注意点としては、掲載するサイトなどは意識して、シニア層が閲覧する可能性が高い先を選択してください。

WEB広告は顧客が納得するまでじっくりと確認できるため、早い文章を読むのが苦手な方でも内容について見やすいです。

シニアマーケティングに有効的な媒体3.ラジオ

ラジオは古くから利用されている媒体として人々の生活に密着しており、シニア層の方には特に人気があるといえます。
ラジオで流される広告については音声だけになるため、他の広告のように視覚的なアピールが難しいです。耳から入る情報だけで正確なアピールができるように、内容については慎重に考えなければなりません。
また、あまりにも情報を詰め込み過ぎてスピードが速いと情報が伝わりにくいため、伝えたい内容については厳選するのが大切です。

シニアマーケティングの成功事例

シニアマーケティングはしっかりと取り組めば大きな効果が期待できますが、具体的な進め方などに不安を抱えているケースは少なくありません。具体的な成功事例について理解しておけば、企画を考える時に参考になるでしょう。

シニアマーケティングの成功事例については、以下が挙げられます。

・株式会社イトーヨーカドー

●株式会社資生堂
 
●株式会社ポケモン
 
●みずほ銀行

それぞれの成功事例で異なった特徴や取り組みが見られるため、これからシニアマーケティングに取り組もうと考えている方は参考にしてみてください。

シニアマーケティングの成功事例1.株式会社イトーヨーカドー

株式会社イトーヨーカドーは、シニア向けの電子マネーや介護用品ショップを展開しており、ショップによっては福祉用具専門相談員も在籍しています。電子マネーとしてシニアナナコカードが発行されていますが、カードを持っていると特定の日は買い物に割り引きが適用されることも特徴です。
あんしんサポートショップでは介護に関するさまざまなサポートをおこなっており、「おでかけサポート」「入浴・排泄サポート」「食べるサポート」「衣料品」「寝る・くつろぐサポート」を提供しています。重たい荷物については無料配達も対応しているため、一人ひとりが利用しやすいです。

シニアマーケティングの成功事例2.株式会社資生堂

資生堂ではシニア女性をターゲットにしたブランド「PRIOR（プリオール）」を展開しています。
化粧市場については女性から常に需要が発生しており、高齢化社会においても市場拡大する可能性は高いです。コンセプトとして「大人の七難ピースでいこう」を掲げていて、女性が抱えている悩みを解決できるように取り組んでいます。
ターゲット層に近い年代の女優を広告に起用しているため、商品への抵抗感をなくしているのも特徴です。また、使い方がわかりやすいような工夫もされており、シニア層でも安心して使える化粧品といえます。

シニアマーケティングの成功事例3.株式会社ポケモン

ポケモンGOはスマートフォンの位置情報を活用したアプリであり、運動しながらゲームを楽しめるのが魅力です。
操作方法が簡単でルールやゲームの目標もシンプルなので、一度遊んでみると利用方法は理解できます。他にも、孫とのコミュニケーションを取りたいと考えている方からも、ポケモンGOは高い評価を得てきました。
また、スマートフォンの使い方やGoogleアカウントの取得方法についても、一から丁寧に説明したガイドも用意されています。誰でもポケモンGOが始められるように、細かい部分まで考えられているのが魅力といえるでしょう。

シニアマーケティングの成功事例4.みずほ銀行

みずほ銀行は、公式YouTubeを開設しており、初心者の方や高齢者の方でもわかりやすい内容で作成されているのが特徴です。
他にも、SNSやLINEなどで開催されるキャンペーンについても、公式YouTube内で紹介されています。近年ではYouTubeなどを日常的に見ているシニアも増えているため、YouTubeはマーケティング手法として有効です。
YouTubeは自分が好きなタイミングで見れるので、ライフスタイルに合わせて活用できます。

シニアマーケティングまとめ

シニアマーケティングは市場拡大されるシニア層に対して、商品やサービスをアピールする方法です。一口にシニア層といってもさまざまな種類の方がいるため、それぞれの特徴や傾向について把握しなければなりません。また、ペルソナ設定や適切な広告媒体の選定も重要なので、一つひとつの工程に対して丁寧に取り組むのが大切です。
他にも注意点について抑えておかないと、思わない問題やトラブルにつながるかもしれません。高品質なシニアマーケティングをおこなうためにも、成功事例も参考にしながら進めてください。

出典

イトーヨーカドー あんしんサポートショップ
資生堂 PRIOR（プリオール）
ポケモンGO 公式サイト
みずほ銀行 YouTube
NTTドコモモバイル社会研究所 【サービス】YouTube認知率96.5% 利用率約7割：投稿は10～20代で1割程度（2023年5月15日）

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