営業活動の無駄が1兆円にもなっている!? 今後求められる営業のあり方とは？

HubSpot Japan株式会社により、日本の営業活動時間に関して、1年あたり、およそ1兆円分の無駄な時間が生じていると、発表されました。1兆円という巨額の損失は、なぜ発生してしまったのでしょうか。

今回は「営業活動において、1兆円もの無駄が生じているのは本当か」「今後求められる営業方法とは何か」について、それぞれご紹介します。企業にとっても、営業担当者にとっても、関係のあることですから、今のうちに確認しておきましょう。

執筆者：FINANCIAL FIELD編集部（ふぁいなんしゃるふぃーるどへんしゅうぶ）

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1 営業の無駄が1兆円生じているのは本当？
2 今後求められる営業方法とは
3 業務効率化で無駄を削減しよう

営業の無駄が1兆円生じているのは本当？

2023年の調査により、営業活動において、およそ1兆円の無駄が生じていることが分かりました。これは、HubSpot Japan株式会社が実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2023」によって得られたデータがもとになっています。

上記の調査では、営業担当者に「働く時間のうち無駄だと感じる時間の割合」を質問しています。その結果、回答者の平均回答は、22.37％となりました。無駄に感じる時間の割合をもとに、下記のように計算した結果、およそ1兆円の無駄が生じていると算出されたのです。

給与所得者の時給（2197円）×1日の労働時間（9.88時間）×1ヶ月の営業日数（21日）
×年換算（12ヶ月）×営業職の就労人口（80万人）×無駄と感じる時間（22.37％）
＝およそ9789億円

また、回答者が「無駄に感じている時間」として挙げた中で、もっとも多かったのは、「社内会議」、次点で「社内報告業務」でした。

こうした無駄な業務があることは、企業にとっての損失になっているだけでなく、営業職人材のモチベーション低下にも、影響している可能性があります。一人ひとりの生産性や業務効率を追及するならば、該当業務の見直しが必要といえるでしょう。

今後求められる営業方法とは

それでは、今後、どのような営業活動をしていくべきなのでしょうか。営業活動による生産性を高めるには、ふたつの点に着目する必要があります。

ひとつは、無駄と感じる業務を効率化することです。

無駄と感じる時間の2位に挙げられた「社内報告業務」は、CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）を通じて、効率化できる場合もあるでしょう。

また「社内会議」も、オンラインツールを活用することで、会社へ出向く必要がなくなり、効率化できるようになるはずです。個人については、いっそう隙間時間の無駄を削減して、有効活用することが求められるようになるでしょう。

もうひとつのポイントは、営業担当者の心身の健康に留意することが挙げられます。

企業は、オーバーワークによる燃え尽き症候群や、営業担当者のモチベーション低下を防げるように、対策を講じておくことが大切です。そのためにも、業務効率化を図ることが有効です。

くわえて、疲れ切った営業担当者と快活な営業担当者がいたとして、どちらがより好印象を与えられるかということは、考えるまでもなく、後者と答える人が多いのではないでしょうか。営業の成果を高めるためには、担当者の業務効率化とメンタル・ヘルスの、双方へのケア体制を構築する必要があると考えられます。