営業活動の無駄が1兆円にもなっている!? 今後求められる営業のあり方とは？

HubSpot Japan株式会社により、日本の営業活動時間に関して、1年あたり、およそ1兆円分の無駄な時間が生じていると、発表されました。1兆円という巨額の損失は、なぜ発生してしまったのでしょうか。
 
今回は「営業活動において、1兆円もの無駄が生じているのは本当か」「今後求められる営業方法とは何か」について、それぞれご紹介します。企業にとっても、営業担当者にとっても、関係のあることですから、今のうちに確認しておきましょう。

営業の無駄が1兆円生じているのは本当？

2023年の調査により、営業活動において、およそ1兆円の無駄が生じていることが分かりました。これは、HubSpot Japan株式会社が実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2023」によって得られたデータがもとになっています。
 
上記の調査では、営業担当者に「働く時間のうち無駄だと感じる時間の割合」を質問しています。その結果、回答者の平均回答は、22.37％となりました。無駄に感じる時間の割合をもとに、下記のように計算した結果、およそ1兆円の無駄が生じていると算出されたのです。
 

給与所得者の時給（2197円）×1日の労働時間（9.88時間）×1ヶ月の営業日数（21日）
×年換算（12ヶ月）×営業職の就労人口（80万人）×無駄と感じる時間（22.37％）
＝およそ9789億円

 
また、回答者が「無駄に感じている時間」として挙げた中で、もっとも多かったのは、「社内会議」、次点で「社内報告業務」でした。
 
こうした無駄な業務があることは、企業にとっての損失になっているだけでなく、営業職人材のモチベーション低下にも、影響している可能性があります。一人ひとりの生産性や業務効率を追及するならば、該当業務の見直しが必要といえるでしょう。
 

今後求められる営業方法とは

それでは、今後、どのような営業活動をしていくべきなのでしょうか。営業活動による生産性を高めるには、ふたつの点に着目する必要があります。
 
ひとつは、無駄と感じる業務を効率化することです。
 
無駄と感じる時間の2位に挙げられた「社内報告業務」は、CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）を通じて、効率化できる場合もあるでしょう。
 
また「社内会議」も、オンラインツールを活用することで、会社へ出向く必要がなくなり、効率化できるようになるはずです。個人については、いっそう隙間時間の無駄を削減して、有効活用することが求められるようになるでしょう。
 
もうひとつのポイントは、営業担当者の心身の健康に留意することが挙げられます。
 
企業は、オーバーワークによる燃え尽き症候群や、営業担当者のモチベーション低下を防げるように、対策を講じておくことが大切です。そのためにも、業務効率化を図ることが有効です。
 
くわえて、疲れ切った営業担当者と快活な営業担当者がいたとして、どちらがより好印象を与えられるかということは、考えるまでもなく、後者と答える人が多いのではないでしょうか。営業の成果を高めるためには、担当者の業務効率化とメンタル・ヘルスの、双方へのケア体制を構築する必要があると考えられます。
 

業務効率化で無駄を削減しよう

無駄な業務を削減して効率化を図ることで、営業活動による損失を減らすことは可能です。そのためには、担当者個人の努力だけではなく、企業によるサポート体制の構築も必要になるでしょう。企業にとっての無駄を削減したいのならば、積極的にフォローアップ体制をつくることが大切です。
 

出典

HubSpot Japan株式会社 「日本の営業に関する意識・実態調査2023」

 
執筆者：FINANCIAL FIELD編集部
ファイナンシャルプランナー